SEMINARIO-TALLER
NEGOCIACION MODELO HARVARD
Incluye un ejemplar del libro de los autores Fisher y Ury
Martes 15 y Miércoles 16 de Noviembre de 2005

PRESENTACIÓN

Negociar es uno de los procesos más importantes de toma de decisiones al que se enfrenta el ser humano tanto en el ámbito laboral como en la vida cotidiana. El Seminario que se presenta, está basado en los principios desarrollados en la Escuela de Negocios de Harvard, y está orientado a encontrar una manera efectiva de resolver diferencias entre las personas, entregando un marco útil para pensar y actuar. La esencia de la metodología radica en cambiar la confrontación cara a cara, a una resolución de problemas de lado a lado.

OBJETIVO

Este Seminario tiene el propósito de desarrollar las competencias negociadoras de los ejecutivos de las Empresas a fin de mejorar la productividad y las relaciones con los clientes, proveedores y demás personas de la organización.

Los participantes adquieren las herramientas y sistematizan sus habilidades para transformarse en buenos negociadores, que les permitirán lograr acuerdos satisfactorios, en forma eficiente, manejando los conflictos y manteniendo o mejorando la relación a largo plazo.

CONTENIDO

• Conceptos fundamentales de negociación
Por qué y cuándo negociar
Diferencia entre negociar y regatear
Qué es mejor: tomar un enfoque duro o suave
Introducción a la negociación según principios
Ejercicios

• Estrategia ganadora para negociar eficazmente
Cómo separar las personas del problema
Cómo descubrir lo que quiere la otra parte
Diferencias entre intereses y posiciones
Cómo generar opciones de beneficio mutuo
Uso de estándares independientes
Desarrollo de alternativas si no se llega a un acuerdo
Ejercicios

• Manejo de casos difíciles
Qué hacer con negociadores difíciles
El arte de superar un No
La comunicación y el uso adecuado del lenguaje
Cómo estimar su poder y el de la otra parte
Cómo reconocer las tácticas negociadoras
Contrarrestando los trucos sucios
Ejercicios

METODOLOGÍA
Combinación de exposición oral interactiva, utilizando carteleras, papelógrafos, diapositivas en power point y vídeo. Se realizan ejercicios y “role playing” en el transcurso de las sesiones, Los participantes utilizan la carpeta de apuntes y el libro de los autores Fisher y Ury.

RELATOR
Ivonne Paravic K.
Fundadora y Directora Ejecutiva de Xpert Consulting Group, con más de 20 años de experiencia en las disciplinas de Ventas, Marketing y Recursos Humanos en Dow Chemical, DuPont y Coca-Cola, donde ocupó distintos cargos operativos y gerenciales en Chile tales como Gerente de Desarrollo de Clientes, Gerente de Ventas y Marketing, y en Estados Unidos, asumió responsabilidades como Gerente de Entrenamiento Comercial y Gerente de Comunicaciones para América Latina, con base en Miami, Florida.

En el área de Negociaciones, utilizando técnicas basadas en el modelo Harvard, ha capacitado a más de 600 ejecutivos en Estados Unidos, México, Colombia, Argentina y Chile, pertenecientes a Empresas como Dow, Elecmetal, Sigdopack, CMPC, Irade, ACHS, Grupo Arauco, Cementos Bío-Bío, CGE, Watts, Enaex, Forestal Mininco, Pesquera El Golfo entre otras, además de prestar asesorías a Empresas en negociaciones de contratos de largo plazo. Colaboró en el proyecto de traducción al español del curso "Negotiating to Yes" junto al coautor del libro "Getting to Yes" y Director asociado del Programa de Negociaciones de la Universidad de Harvard, William Ury.

Es graduada de la Universidad de Concepción como Ingeniero Civil Químico y posee un Master en Marketing y Gestión Comercial de la Escuela Superior de Estudios de Marketing de Madrid.