Seminario - Taller NEGOCIACION MODELO HARVARD Miércoles 18 y Jueves 19 de Mayo de 2011
Negociar es uno de los procesos más importantes de toma de decisiones al que se enfrenta el ser humano tanto en el ámbito laboral como en la vida cotidiana. El Seminario que se presenta, está basado en los principios desarrollados en la Escuela de Negocios de Harvard, y está orientado a encontrar una manera efectiva de resolver diferencias entre las personas, entregando un marco útil para pensar y actuar. La esencia de la metodología radica en cambiar la confrontación cara a cara, a una resolución de problemas de lado a lado.
OBJETIVOS
Este Seminario tiene el propósito de desarrollar las competencias negociadoras de los ejecutivos de las Empresas a fin de mejorar la productividad y las relaciones con los clientes, proveedores y demás personas de la organización.
Los participantes adquieren las herramientas y sistematizan sus habilidades para transformarse en buenos negociadores, que les permitirán lograr acuerdos satisfactorios, en forma eficiente, manejando los conflictos y manteniendo o mejorando la relación a largo plazo.
CONTENIDOS
Conceptos fundamentales de negociación
Por qué y cuándo negociar
Diferencia entre negociar y regatear
Qué es mejor: tomar un enfoque duro o suave
Introducción a la negociación según principios
Ejercicios
Estrategia ganadora para negociar eficazmente
Cómo separar las personas del problema
Cómo descubrir lo que quiere la otra parte
Diferencias entre intereses y posiciones
Cómo generar opciones de beneficio mutuo
Uso de estándares independientes
Desarrollo de alternativas si no se llega a un acuerdo
Ejercicios
Manejo de casos difíciles
Qué hacer con negociadores difíciles
El arte de superar un No
La comunicación y el uso adecuado del lenguaje
Cómo estimar su poder y el de la otra parte
Cómo reconocer las tácticas negociadoras
Contrarrestando los trucos sucios
Ejercicios
METODOLOGÍA
Combinación de exposición oral interactiva, utilizando carteleras, papelógrafos, diapositivas en power point y vídeo. Se realizan ejercicios y “role playing” en el transcurso de las sesiones, Los participantes utilizan la carpeta de apuntes y el libro de los autores Fisher y Ury.
RELATOR
Ivonne Paravic K.
Fundadora y Directora Ejecutiva de Xpert Consulting Group. Cuenta con más de 25 años de experiencia en las disciplinas de Ventas, Marketing y Recursos Humanos en Dow Chemical, DuPont, Coca-Cola, donde ocupó distintos cargos operativos y gerenciales en Chile tales como Gerente de Desarrollo de Clientes, Gerente de Ventas y Marketing, y en Estados Unidos asumió responsabilidades como Gerente de Entrenamiento Comercial y Gerente de Comunicaciones para América Latina con sede en Miami, Florida.
En el área de negociaciones, utilizando técnicas basadas en el modelo Harvard, ha capacitado y asesorado a más de un millar de ejecutivos de diferentes Empresas como Dow Chile, Cintac, Grupo Arauco, Anglo American Chile, SKM Minmetal Ingeniería, Club de Lectores El Mercurio, CMPC, Empresas Agro Industrial Diez Escobar, Essbío, OXY Chile, Watt’s, DuPont, Topcolor, Sigdopack, Elecmetal, Forestal Mininco, entre otras.
Es graduada de la Universidad de Concepción como Ingeniero Civil Químico, obteniendo el “Premio Universidad” en reconocimiento a sus méritos académicos y posee un Master en Marketing y Gestión Comercial de la Escuela Superior de Estudios de Marketing de Madrid, España.
INFORMACIÓN GENERAL
Duración
12 horas
Fecha y horario
Miércoles 18 y Jueves 19 de Mayo de 2011
Miércoles 09:00 a 13:00 y 14:30 a 18:30 hrs.
Jueves 09:00 a 13:00 hrs.
Incluye almuerzo y coffee break.
Wi-Fi disponible
Estacionamiento con valor rebajado en Salas 34, Concepción.
Certificado
Se otorgará certificado de asistencia de IRADE a quienes asistan a un mínimo del 80% de las horas de clases programadas.
Lugar
Auditorio IRADE, Chacabuco # 278 Concepción.
Valor
Socios IRADE $120.000
No Socios $ 150.000
Plazo límite de Inscripción
Lunes 16 de Mayo de 2011
Nombre OTEC
IRADE - Capacitación Ltda.
RUT OTEC
76.593.170-3
Código Sence
12.37.7734-5 Actividad de Capacitación autorizada por el Sence para los efectos de la franquicia tributaria de capacitación, no conducente al otorgamiento de un título o grado académico.
La anulación de una inscripción deberá ser comunicada a IRADE hasta 2 días hábiles antes del inicio del programa. De otro modo se considerará que la persona asistirá normalmente, procediéndose a la facturación respectiva.
